Une nouvelle offre de prêt est testée sur une assistante commerciale de la banque. Elle ne la comprend pas… C’est bon, on peut y aller dit le marketing

En 2008 et 2009, BNP Paribas Personal Finance commercialise Helvet Immo, une offre de prêt qui se révèle complexe et très risquée pour le client. Nombre d’épargnants y laissent des plumes. Au procès de cette filiale de la BNP, une ex-directrice commerciale raconte comment le produit a été mis sur le marché. 

Certains souscripteurs du prêt Helvet Immo doivent encore aujourd'hui rembourser un capital supérieur au montant emprunté alors qu'ils payent depuis plus de dix ans.

D’une petite voix posée, elle s’emploie à ruiner l’argumentaire de la banque: témoin clé au procès d’une filiale de la BNP Paribas, une ex-directrice régionale a raconté lundi la genèse d’un prêt toxique vendu grâce à une offre selon elle mensongère.

Pendant trois heures, Nathalie Chevallier, 52 ans, ancienne directrice d’agence régionale à la BNP, a décortiqué l’offre de prêt Helvet Immo. Elle a expliqué au tribunal correctionnel de Paris pourquoi elle avait dès le début, et en vain, alerté la banque sur « le risque énorme » de ce montage pour les clients comme pour l’image de la banque.

La particularité de ce prêt, commercialisé en 2008 et 2009 par la BNP Paribas Personal Finance, est qu’il est libellé en francs suisses mais remboursable en euros: résultat, quand dans la foulée de la crise financière, l’euro décroche face à la devise helvète, quelque 4.600 emprunteurs voient flamber les montants restant à rembourser.

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Certains doivent encore aujourd’hui rembourser un capital supérieur au montant emprunté alors qu’ils payent depuis plus de dix ans. Plus de 2.300 emprunteurs se sont constitués partie civile au procès de la banque, jugée pour « pratique commerciale trompeuse » et qui réfute toute pratique illégale.

Quand le « produit » Helvet Immo arrive sur son bureau fin 2007, Nathalie Chevallier n’y « comprend rien ». Alors qu’elle est chargée, sans avoir lu l’offre, d’en faire l’argumentaire commercial à destination des intermédiaires qui allaient vendre le produit, elle demande à voir les « crash test », c’est-à-dire des tableaux Excel permettant de jouer sur les différents paramètres. 

« Chez BNP on ne doit pas douter »

« Le risque m’est apparu évident en cas de variation du taux de change. Un risque énorme », dit-elle. Elle alerte sa hiérarchie. « Ils m’ont dit que j’avais 15 jours pour changer d’avis, que si on ne lançait pas ce produit, on fermait la filiale. Deux-cents personnes sur le carreau. Chez BNP, on ne doit pas douter. »

L’argumentaire commercial sera pensé sans elle, mais elle est sommée d’appliquer la feuille de route. « La direction m’avait demandé d’expliquer que le capital restant dû ne pouvait augmenter que de quelques centimes d’euros. J’étais dans l’obligation de prononcer cette phrase, je l’ai fait ». « Il y a eu un enchaînement de désinformation » des collaborateurs de la banque envers les commerciaux et des intermédiaires envers les clients, estime-t-elle.

« Elle n’a rien compris »

Elle est encore « choquée » aujourd’hui en se remémorant la façon dont l’offre a été « testée sur une assistante commerciale »: « Elle n’a rien compris. Et là, le marketing a dit: C’est bon, on peut y aller. « Je m’attendais à ce qu’ils corrigent l’offre pour qu’elle soit bien comprise par les clients, mais ça a été l’inverse. Parce que s’ils corrigeaient l’offre, ils ne pouvaient plus la vendre », car elle n’était plus compétitive par rapport aux offres de la concurrence, a-t-elle expliqué.

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Un bruit l’interrompt dans ses explications: un emprunteur, partie civile, vient de s’écrouler dans le fond de la salle et doit être évacué par les pompiers. Selon son avocat Charles Constantin-Vallet, l’épouse de son client lui a expliqué qu’il n’avait pas lu le dossier et « était très choqué par le témoignage de Mme Chevallier ».

L’audience reprend 20 minutes plus tard. L’ancienne directrice affirme que quand les choses ont commencé à mal tourner pour les emprunteurs, la banque a classé ses clients « en fonction des risques qu’ils pouvaient représenter pour la banque »: elle affirme que la BNP a proposé des solutions à certains – conversion du prêt en euros sans frais, gratuité des frais de change… – et, dans le même temps, opposait un refus à des emprunteurs fragiles qui voulaient repasser en euros. Elle ne comprend pas la position de la banque: « Soit le produit est bon pour tout le monde, soit il est mauvais pour tout le monde », dit-elle.

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