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« La banque privée dispose de sous-jacents de croissance très forts »

La banque privée, tous types confondus, se porte bien ! Le secteur affiche des niveaux de rentabilité parmi les plus forts de l’industrie financière et le potentiel de développement est loin d’être épuisé. Le décryptage de Sébastien Lacroix, diecteur associé senior de McKinsey&Company.

Quelle est la structure du marché et y’a-t-il une spécificité française ?

Sébastien Lacroix : les grands réseaux restent encore largement dominants dans l’Hexagone puisqu’ils détiennent entre 50 et 65 % du secteur de la banque privée. Viennent ensuite les groupes indépendants tels Edmond de Rothschild, Neuflize OBC, Lazard… avec une vingtaine de pourcents, puis, à hauteur de 10 %, les enseignes internationales comme JP Morgan ou UBS, et enfin, pour 5 %, les multi family offices et les CGP. Cette segmentation se retrouve dans les pays où des banques universelles fortes existent, comme l’Espagne, l’Italie et certains pays nordiques. A contrario, en Suisse ou au Royaume-Uni, la banque privée est le fait d’acteurs spécialisés, les services bancaires étant très éclatés : un client aura une banque du quotidien, un intermédiaire pour l’assurance, un autre pour le crédit, un autre pour l’épargne retraite…

Comment expliquer la prépondérance des réseaux ?

S. L. : une banque privée adossée à un grand groupe de banque universelle va bénéficier de plusieurs avantages. D’abord, il lui fournit un double vivier naturel de potentiels clients : celui de la banque de détail et celui de la banque commerciale. C’est un levier de croissance très puissant, là où des acteurs indépendants devront déployer des efforts conséquents de conquête. Ensuite, ces grands groupes ont un bilan d’une taille extrêmement importante, ce qui leur permet de faire du crédit de tout type (financement d’entreprises, de projets immobiliers…). Or, là aussi, c’est un moyen très efficace de capter des clients. Les établissements indépendants, eux, se cantonnent souvent au crédit lombard ou alors n’en accordent aucun. De plus, en s’appuyant sur les différentes filiales, les banques privées des réseaux sont capables de proposer très facilement une palette large de produits : fonds structurés de la banque de financement, assurances de la compagnie maison, dette privée ou hedge funds de la société de gestion interne… C’est un vrai facteur d’accélération. Enfin, leur taille leur permet de mutualiser les coûts, notamment sur la digitalisation et la régulation, qui sont les deux grosses poches d’investissement depuis ces cinq dernières années.

Pourquoi le secteur attise-t-il toutes les convoitises ?

S. L. : il faut savoir que le segment de la banque privée est l’un des plus rentables de l’industrie financière, toutes institutions confondues. La raison ? Des sous-jacents de croissance très forts. Les ménages aisés sont de plus en plus nombreux. En particulier, le segment des patrimoines entre 100 000 et 1 000 000 d’euros est en forte croissance. Depuis trois à cinq ans, tous les réseaux se sont mis à travailler ce type de clientèle pour mieux servir leurs besoins, historiquement couverts de manière trop partielle. La catégorie a en effet été pendant longtemps la « pépite sous-exploitée » des banques universelles. Par ailleurs, les entreprises continuent de se créer et de générer de la richesse, malgré les soubresauts économiques. Résultat, les ROE, ou return on equity, autrement dit le niveau de rentabilité sur capitaux propres, sont particulièrement attractifs pour beaucoup de banques privées : au-dessus de 20 %, alors que pour la banque de détail, ils tournent autour de 5 à 6 %. Les marges sont donc intrinsèquement prometteuses.

Par ailleurs, le marché est loin d’être saturé. L’épargne financière en France représente 4 500 milliards d’euros. Un tiers est détenu par les clients qui ont moins de 100 000 euros d’actifs financiers, soit 80 à 85 % des foyers ; un autre tiers par ceux qui possèdent entre 100 000 et 1 000 000 d’euros, soit 10 à 15 % des foyers et le dernier tiers par les foyers avec plus d’un million d’euros. On peut estimer aujourd’hui la pénétration de la banque privée à environ 50 %, c’est-à-dire qu’elles gèrent 750 milliards d’euros. Ce qui leur laisse encore de beaux jours devant elles en termes de croissance.

Y’a-t-il de la place pour tout le monde ?

S. L. : les banques font face à une pression concurrentielle qui ne cesse de monter ces dernières années et la raison principale tient aux fondamentaux extrêmement solides du secteur. Le segment patrimonial est une priorité stratégique pour toutes, avec comme conséquence une érosion des prix. Il y a une forte tension sur la tarification et le seuil de la taille critique s’élève. Il y a quinze ans, en Europe, il fallait au moins 5 milliards d’euros sous gestion pour qu’une activité de banque privée soit rentable ; il y a cinq ans, le niveau requis était à dix milliards ; aujourd’hui, c’est plutôt 15-20 milliards. Mais ce seuil n’est pas une condition absolue. Tout dépend de la façon dont la banque opère son métier. Certaines sont très segmentées, très « industrialisées » et arrivent à gagner de l’argent avec des niveaux de 10 à 15 milliards d’euros sous gestion. D’autres, avec 20 à 30 milliards ne parviennent pas à les rentabiliser car leurs activités sont moins standardisées.

La question de la consolidation se pose, comme pour d’autres secteurs. Elle est à l’œuvre en Suisse, au Luxembourg. Beaucoup d’acteurs quittent certaines géographies (comme UBS qui est sorti de Belgique), d’autres s’implantent là où le marché est suffisamment dynamique (Goldman Sachs a inauguré son nouveau siège à Paris en début d’année, NDLR). La France constitue un peu un cas particulier : il ne faut pas compter sur des rapprochements entre banques universelles, mais s’agissant des maisons indépendantes, il y aura certainement des mouvements. Vont-elles s’associer pour atteindre une plus grande échelle et mutualiser les coûts, être absorbées… ? (1) L’avenir le dira

Quels sont, selon vous, les principaux défis dans les cinq prochaines années ?

S. L. : pendant assez longtemps, l’industrie de la banque privée a servi de façon assez monolithique l’intégralité des clients en termes de produits et de services offerts. Désormais, la segmentation commence à être plus fine avec l’émergence de nouvelles catégories de clientèle : les sportifs, les femmes entrepreneuses qui consomment la banque privée de façon différente de celle des hommes, le 4e âge… L’un des principaux enjeux va donc consister à être beaucoup plus ciblé dans la proposition de valeur qui sera faite au client, de façon à apporter le conseil pertinent et à faire ainsi la différence. Les banques privées ne doivent pas non plus attendre que la clientèle ait franchi le seuil d’éligibilité en termes de patrimoine pour s’y intéresser. Ces catégories sont très loyales et si elles sont accompagnées tôt avec une relation de confiance, elles restent fidèles.

L’autre chantier prioritaire est celui de la transformation numérique du modèle. Il reste des marges de progressions importantes pour mieux répondre aux attentes des clients en la matière. Enfin, le dernier enjeu capital est celui des talents. Pour conserver et renforcer la qualité de conseil et d’interaction, il faut certes faire monter en compétences les banquiers privés, mais surtout réussir à les projeter sur une carrière de dix à quinze ans. C’est essentiel, car l’objectif est d’éviter le turn-over rapide que connaît la banque de détail.

(1) Milleis va finaliser le rachat de Cholet Dupont Oudart d’ici l’été, mettant ainsi la main sur 4 milliards d’euros sous gestion et 7 000 familles.